“冬至”刚过，陕北开启数九寒天，而陕北矿业公司下属的涌鑫矿业公司和韩家湾煤炭公司煤炭装运现场却一片热火朝天。12月23日，韩家湾煤炭公司原煤日销量20120.2吨，创全年新高；24日，涌鑫矿业公司原煤日销量26716.44吨，创历史新高。这些成绩的背后，隐藏着干部职工辛劳与付出的故事。

没有饱和的市场只有饱和的思想

    2015年，受困严峻的煤炭市场，陕北矿业公司煤炭销售举步维艰，严重影响到企业生产经营，如何舞活销售龙头成了企业生产经营的重中之重。
    决策者胸有成竹。“没有饱和的市场，只有饱和的思想，我们要树立超常思维，搭建销售架构。”5月份，该公司领导在基层调研时强调。
    搭建销售构架，公司上下酝酿许久。在上半年经营分析会上，“抓好营销战略，搭建销售架构”作为公司应对当前经济形势的三十条措施之一，成为煤炭销售工作的“指南针”。
    市场竞争瞬息万变，赢得时间就是赢得效益。公司煤炭运销部立即行动，积极与运销集团销售分公司、府谷销售分公司沟通协调，及时调整煤炭销售策略，强化市场调研和开发工作。韩家湾煤炭公司在巩固与神华等老客户、大客户关系的同时，顺利开发了三家新客户，还通过红柠铁路向省内化工和省外电厂、港口发运煤炭，缓解了销售压力。涌鑫矿业公司安山煤矿拓宽销售半径，改善销售环境，提高服务质量，实现了周边50公里电厂供煤全覆盖，确保了正常生产。
    同时，公司充分利用集团内部协作搭建销售架构。今年7月，公司董事长李强林、总经理庞军峰深入一线，协调涌鑫矿业公司与东鑫垣电厂、新元洁能公司合作事宜。9月15日，正式签署内部协作供煤合作框架协议。截止目前，两家单位电煤用量已达到24万吨，为公司销售架构形成直供直销的客户群和主渠道提供坚实基础。

靠手机地图和114电话本找的新客户

    这些还远远不够，安山煤矿50公里外的市场，如何开拓，公司销售人员集思广益，根据安山煤矿地处三省交界的区位优势，瞄准了50公里外的市场，开拓周边省市客户势在必行。
    “那些年煤炭都是皇帝女儿不愁嫁，现在我们是打着灯笼找对象”运销部负责人幽默地说。他们的灯笼就是手机地图客户端和一本114电话本。“虽然是笨办法，但是笨鸟先飞嘛。”原来，在开发外部市场时，公司销售人员除了利用现有煤炭交易信息平台外，还在周边省市114电话本上寻找客户，若有合作意向，就用手机地图导航前去洽谈，有次一个月内跑了10多次山西。功夫不负有心人，最终与4家客户签订合作协议，扩大了煤炭销售外部市场占有份额。下半年安山煤矿周边省市混煤销量达到上半年周边省市混煤销量的3倍。

凭稳定的煤质留住客户

    煤质不仅要好，更要稳定。这是客户反映最多的问题，也是公司各级领导班子琢磨最多的问题。在煤质管理上，公司领导多次现场办公，到生产一线想办法出点子，两对生产矿井也有了自己的一套办法。
    韩家湾煤炭公司形成了全员煤质管理长效机制，在原煤开采、回采、掘进开采及运输上全方位想办法，从源头上提高煤质，确保混煤发热量不低于5300大卡/千克。同时，洗煤厂洗块产品根据市场需求和反映，采取了调整介质浓度，增加脱介喷雾洒水等措施，解决了含末量大的问题。涌鑫矿业公司安山煤矿按照“重点盯、跟踪盯、全程控”的管理思路，采取井下生产源头重点盯、运输系统重点控、筛选过程重点管、装车过程重点查的方法，保持三班动态检查不断线，以稳定和提高煤质。当综采工作面出现断层，矿井采取将煤、矸分装分运的方式保证煤质，由于掘进煤质量差，采取综采工作面与掘进工作面分时段生产的办法，有效保证了煤质。下半年，商品煤平均发热量较上半年提高近100大卡/千克。

优化产品结构培育潜力客户

    销售如同下棋，走一步看十步。韩家湾煤炭公司选煤厂建成前，公司给客户发函，及时告知韩家湾煤炭产品调整情况和产品规格、质量情况。
    洗煤厂刚投产时，韩家湾煤炭公司产品分为粒度25mm以下的混煤、粒度25-120mm洗中块和粒度120以上的洗大块三类。后来，客户反映块煤粒度不合适，销售受阻。公司销售人员经过充分调研后，从提高块煤率入手，随行就市，将洗块粒度调整为客户要求的产品，并增加了相对畅销的洗粒煤这一新品种，形成了覆盖粒度13mm以下混煤、粒度13-30mm洗粒煤、粒度30-80mm洗中块以及粒度80mm以上筛大块的四类产品，优化了产品结构，细分了产品市场，推进效益提升。（叶杨）